苏州是中国首批24座国家历史文化名城之一，有着近2500年历史，享有“人间天堂”的美誉。如今的苏州既有相对庞大的生产制造业，又有着便捷顺畅的交通网络，进而形成了相对发达的物流体系。
然而，2019年的苏州轻型商用车市场需求量同比略为下滑，车子变得“越来越难卖”。对此，吴江江淮汽车销售服务有限公司总经理石建明有着深刻的感受。
吴江江淮汽车销售服务有限公司总经理石建明
深耕市场，康铃苏昆区域市场稳健增长
“我从事汽贸行业有22年了，从最初的江淮好运，到现在的江淮康铃，几乎一直都在代理江淮产品。我们是江淮康铃最早的一批经销商，市场中的各种酸甜苦辣都经历过，所以在业务方面的沉淀相对较厚实、团队素养相对过硬。”
年轻时便顺利考取了A2照的石建明对卡车非常熟悉。他介绍说，目前，公司主要负责江苏苏州与昆山区域市场。苏昆两地轻型商用车年需求量约有一万台，江淮康铃、骏铃与帅铃合计能占到2000台，占据20%的市场份额。其中，吴江江淮汽车年销康铃车型约600多台。
深耕市场20余年，康铃苏昆区域市场稳健增长
“客观来说，现在车子越来越难卖了。用户可以选择的品牌车型越来越多，市场透明化程度越来越高，各品牌车型与售后服务体系的品质和质量都在不断提升，所以行业竞争很大。”
吴江江淮汽车年销量呈现递增趋势
在这样的客观情况下，近年来，为何吴江江淮汽车年销量却呈现一个逐步递增的趋势?
“这么多来，通过积极开拓市场，黏合用户，我们从2015年的300多台到2016年的400多台，再到2017年的500多台，最后到2018年的600多台，逐年稳步递增。”
对此，石建明认为，这一方面得益于康铃产品过硬的品质与较大的品牌影响力，另一方面源于公司深耕市场20多年的积累。
专业团队+多种营销措施，1-7月销量逾400台
由于现在的轻型商用车品牌与品系竞争已进入白热化阶段，导致从业人员职业素养越来越专业。“我们做康铃的销售网络很专业，比如成立了苏州宏怀汽车销售服务有限公司，专门销售江淮轿卡车型。同时，合理布局销售网络，精耕市场，发力营销，激发二网动力。团队会对客户进行不定期回访，对需要更换车型的用户进行密切跟踪，定期开展各种营销活动。”
石建明说，在营销活动的形式上，除了巡展、推介、产品上市会、夏日送清凉、冬天送温暖等常规活动外，每个月还有2-3次独具特色的“康家宴”，有效拉近与客户的距离。
江淮国六轿卡X5冷藏车
“尽管今年轻型商用车市场比较严峻，但是有着专业团队与对市场精耕细作的营销策略，公司1-7月份完成销量400台，全年预计销量或将接近700台。” 石建明说。
脉准区域市场特征，做好售后服务
苏昆两地轻型商用车的业务特征存有不同。石建明表示，苏州定位为园林城市，随着苏州“331”计划的影响，市场竞争力弱的低端产业将逐步出局，中高端产业将越来越多，导致城市配送比较发达。
物流运输业务方面，主要以商贸、家具、纺织与布匹类为主。昆山区域台资、日资等外资企业相对比较多，电器业务相对比较发达，产品重量普遍较轻，由于附加产值较高，对物流用车的安全可靠性要求比较高。
昆山用户提车
此外，苏昆两地的零担业、快递快消品、生鲜蔬菜冷链需求也相对较多，一系列的运输业务需求，使得客户对物流运输车有着相对苛刻的要求。
“康铃J系有驾驶室宽度为1695mm的J3、1900mm的J5、2050mm的J6，形成了窄、中、宽三种车型供用户选择。同时，配置德威D25发动机的康铃J6产品除了整车质保3年100万公里之外，还有着5万公里长换油的优势，在出勤率方面的优势不言而喻。”
石建明说，再加上江淮轿卡X1、X5、X6、X7车型，能够全面地满足市场用户需求。比如中通等快递企业对康铃运输车均有着不错的用车体验。
用户试乘江淮轿卡X7
建石明表示，无论何时，优质的售后服务永远占据着重要的地位。硬件上，公司拥有健全的售后服务体系，备品配件储备充足;软件上，服务团队积极主动，有效做好新老客户的关系维护，将客户视为朋友，注重口碑的建立。
面对下半年市场行情，石建明认为，随着苏昆相关部门对于存在严重污染的农用车、黄标车管制力度的进一步加大，将会撬开一定的市场机会。同时，康铃J系新品与江淮国六轿卡产品的上市，无疑将会为下半年及以后的市场销售局面开辟了更宽阔的渠道。对于市场行业以及产品等方面的动态变化，公司将做出更有效措施，争取抓住市场行情。
2、四问无锡高架桥侧翻事故：涉事车辆超载有多严重？
12日上午7时许，江苏省无锡市锡港路恢复通车。两天前，这里发生的高架桥侧翻事故，导致3人当场遇难，2人受伤。记者从江苏省无锡市宣传部门了解到，事故调查工作正全面展开。
高架桥面缘何突然侧翻？独柱墩桥梁是否存在安全缺陷？针对公众关注的焦点问题，记者进行了采访。
一问：涉事车辆超载有多严重？
10日下午6时许正是下班时分，当无锡市锡港路路口的左转绿灯亮起时，车流如往常一样涌动。一声巨响，锡港路上方的312国道高架桥突然侧翻，近百米长的混凝土桥面砸向3辆小车，导致3人当场遇难，2人受伤。
事故发生后，江苏省、无锡市第一时间启动应急响应机制，全力开展事故救援处置工作。交通运输部专家组赴现场指导事故调查。经初步分析，高架桥侧翻系运输车辆超载所致。
记者10日晚赶到事故现场看到，在侧翻桥面上，一辆大货车装载的6卷热轧钢卷板散落一地。据警方介绍，还有一辆大货车装载7卷，大货车荷载只有30多吨，而一卷钢卷板重量就达28吨多。两辆大货车累计超载300多吨。
“如此超载，再坚固的桥梁也难免出事。”南京一位业内专家说。
记者调查发现，312国道是无锡市区最主要的一条干线公路，承担了往来于上海、苏州、常州、南京的大量过境交通和货运交通。事故路段周边聚集有大量物流货运停车场。
事故发生后，2017年一篇题为《无锡的快速内环高架还能用多久？》的微信公号旧文被大量转发。“这次事件最让人无法释怀的是，它似乎更像是一场早已被警示和预言的事故。”一位网民评论。
迄今，这条高架通车已有14年左右。一些附近群众告诉记者，超载运输在这里是常态。“大型货车实在太多，而且许多都严重超载，睡在床上连床都是摇晃的。”当地一位卢姓市民说：“超载的大货车真是马路杀手。晚上很多大货车呼啸而过，大家一直议论迟早出大事。”
二问：为何超载车辆能上桥？
在无锡事故中，很多网民质疑为何相关部门未能及时堵住超载车辆上桥。
江苏一地方交通运输综合执法部门有关人士表示，事发地附近钢材市场比较多，并且早有市民和知情人士对事故桥梁发出警示，当地早应有所防范，有针对性地对重点路口加派监管人力，拦截超载车辆上桥。
但与此同时，由于道路众多，监管人力有限，治理超载仅强调路面执法，往往难以实现全覆盖。“现在，智能监管设施——譬如不停车检测系统，在高速上已经形成了闭环。未来在国道、省道上也应充分利用互联网技术，推动跨地区的交通信息联网，利用重要节点的监控设施，探索非现场执法，实施智能监管，加强对超载的监管和治理。”这位人士说。
无锡市交警支队锡山大队副大队长马燕清说，事发地附近钢材市场比较多，下一步将针对超载超限进行专门的整治。
此外，此次无锡事故再次暴露道路治超困局。交通运输部管理干部学院教授张柱庭表示，目前深层次的立法问题尚未解决，超载车辆只要不出事故，就无法定罪。
此外，根据道路交通安全法，对于货车驾驶人违规超载的处罚是“货运机动车超过核定载质量的，处二百元以上五百元以下罚款；超过核定载质量百分之三十或者违反规定载客的，处五百元以上二千元以下罚款。”有关业内人士认为，这些罚款相对于获利来说，实在是微不足道的。
张柱庭教授表示：“源头治超工作还有待推进，在车辆生产、销售、登记、改装等环节管理不到位。一些货车在出厂时把核定载重量刻意标小以降低各项成本，这种乱象普遍存在。”
此外，记者调查发现，超载超限车辆不上高速，导致国道、省道的通行量超过道路桥梁的承载能力，产生严重的安全隐患。而货运市场低迷、过路费偏高，又使得超载超限车辆抄小路成“潜规则”。
“我们巴不得走高速，又快又安全，但是高速收费太高了。走国道、省道最高能省下近一半的运费。”江苏一物流企业负责人称。
东南大学交通法治与发展研究中心执行副主任顾大松认为，收费公路收费到期后，应当建立收费降低机制，完善治超监管设施，让大货车更规范，行驶安全也更有保障。
三问：独柱墩桥梁是否存在安全缺陷？
在将事故原因指向货车超载的同时，事故桥梁的设计也遭到质疑。
记者在现场看到，此次侧翻的高架桥为独柱墩桥梁。“大桥的一个桥墩照片看上去是单支座的，这样的支撑结构稳定性有可能存在安全隐患。货车走侧边，就容易失去平衡。”南京一位业内专家说。
近年来，国内多座独柱墩桥梁发生倾覆垮塌。“桥梁业界对于荷载偏心引起的横向倾覆问题还需要进一步高度关注，特别是我国交通超载现象严重，使得该结构形式的桥梁在使用过程中发生多起倾覆事故。”中设设计集团股份有限公司桥梁总工程师韩大章分析说。
按照国际相关领域换算方法，超限100%的货车1次行驶对公路路面的破坏，相当于标准轴载作用16次产生的破坏，严重影响公路使用寿命。此外，由于超限超载引发的道路交通安全事故时有发生。据交通运输部门测算，车辆每超限超载30%，公路养护费用就要增加200%。
韩大章等专家认为，在当今道路交通饱和、超载严重的状况下，应特别重视其横向抗倾覆体系的设计，在一定程度上考虑可能的超载因素，因地制宜选取结构方案。
根据独柱墩桥梁的具体特点，有关专家研究认为，严重超载的车辆对桥梁的损坏是一次性的和不可逆的，应严格限制超载车辆上桥，更不能让重车在桥上集中排队靠边行驶。
四问：涉事货车所属公司是一家什么企业？
记者从警方获悉，涉事的两家货车同属于无锡成功运输有限公司所有，目前两个涉事司机，一个受伤，在医院治疗，一个已被警方控制。
据公开信息显示，无锡成功运输有限公司成立于2014年，注册资金500万元，法定代表人为刘建萍，其经营范围为道路普通货物运输。
据警方介绍，公司有关负责人已经被警方带走。记者在这家公司看到，公司大门紧闭，原来贴在墙上的企业名称已经被扒掉。企业内没有员工。
记者从中国裁判文书网上检索发现，无锡成功运输有限公司多次被苏州市公路管理处、苏州市吴江区公路管理处等给予行政处罚，因拒不执行被法院判处强制执行。同时，无锡成功运输有限公司的车辆驾驶员还因多次发生交通事故造成人员伤亡被法院判处赔偿。
(来源:新华社)
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